สิ่งที่ต้องรู้ ก่อนนำธุรกิจบุกตลาดจีน

         แนะนำ สิ่งที่ต้องรู้ก่อนนำธุรกิจบุกตลาดจีนปฎิเสธไม่ได้เลยว่าปัจจุบันตลาดจีนนั้นเป็นตลาดที่น่าสนใจอย่างมากสำหรับธุรกิจต้องการขยายตัวอย่างก้าวกระโดด นอกจากจะเป็นตลาดที่ใหญ่มากมีประชากรถึง 1,300,000,000 คน อีกทั้งเป็นประเทศที่มีการเจริญเติบโตสูงมากทีเดียวทำให้เป็นประเทศที่น่าจับตามองอย่างยิ่งสำหรับนักธุรกิจ

          การเจาะตลาดใหม่โดยเฉพาะตลาดต่างประเทศที่เราไม่คุ้นเคย มีความยากอยู่ เราต้องศึกษารายละเอียดให้ชัดเจนก่อนที่จะวางแผนบุกตลาดจีนได้อย่างแม่นยำ มิเช่นนั้นชะตากรรมของบริษัทเราจะขายครึ่งกับหลายต่อหลายคนที่บุกตลาดจีนโดยไม่ศึกษาข้อมูลให้ครบถ้วนก่อนทำให้ต้องปิดตัวลงอย่างรวดเร็ว

สิ่งที่จะทำให้กลยุทธ์ของเรานั้นประสบความสำเร็จในประเทศจีนนั้นมีอยู่มากมายด้วยกัน ซึ่งเราคงไม่สามารถลงลึกรายละเอียดให้หมดทุกอย่าง หลายสิ่งหลายอย่างจะต้องเกิดขึ้นจากประสบการณ์ที่เราลงมือทำเอง แต่สิ่งที่เราทำได้ก็คือไม่พลาดไปกับข้อผิดพลาดง่ายง่ายที่เราสามารถป้องกันได้ เป็นที่มาที่ไปของสรุป 15 สิ่งที่ต้องรู้ก่อนบุกตลาดจีนที่เราได้รวบรวมมาจากประสบการณ์จริงที่เราและสัมผัสมาจากการเป็นที่ปรึกษาให้บริษัทไทยเติบโตในประเทศจีน

1. สื่อออนไลน์

เราได้ยินกันมาหลายต่อหลายครั้งภายในปีที่ผ่านมาว่าการตลาดแบบเดิม ๆ เริ่มใช้ไม่ได้ผลและมีการลงทุนที่สูงมากเมื่อเทียบกับการเข้าถึงของกลุ่มเป้าหมาย เช่นเดียวกับเมืองไทยที่คนจีนนั้นนิยมใช้ออนไลน์เป็นเครื่องมือสื่อสารและการทำธุรกรรมต่าง ๆ แต่ยิ่งไปกว่านั้นตลาดจีนถือว่าเป็นตลาดที่พัฒนาก้าวไกลกว่าประเทศอื่น ๆ ในเรื่องของแอพพลิเคชั่นและแพลตฟอร์มออนไลน์ โดยปัจจุบันมีอัตราการเข้าถึงอินเตอร์เน็ตมากถึง 65% ของประชากรทั้งหมด จึงหาทำให้การตลาดออนไลน์เป็นทางเลือกที่น่าสนใจสำหรับบริษัทไทย

2.พฤติกรรมชาวเน็ตของจีน

ตัวเลขที่น่าสนใจอีกอันนึงคือการที่คนใช้อินเตอร์เน็ตในการค้นหาข้อมูลในเมืองจีนมีมากถึง 1.5 ชั่วโมงต่อวัน แล้วนั้นการที่คุณจะทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นที่รู้จักและต้องการของผู้บริโภคได้คุณจะต้องมีข้อมูลภาษาจีนในโลกออนไลน์ให้ครบ เข้าถึงง่าย และน่าเชื่อถือเพื่อประกอบการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ อีกทั้งยังควรมีการวิเคราะห์ Keyword ที่คนจีนใช้ในการค้นหาข้อมูลนั้นเพื่อให้มั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นหนึ่งในตัวเลือกเมื่อเขามีความต้องการ

3. แพลตฟอร์มในจีน

เราคงรู้จักแพลตฟอร์มรายใหญ่ในฝั่งยุโรปและเมริกากันอยู่แล้วไม่ว่าจะเป็น Facebook หรือ Google แต่ทราบหรือไม่ว่ารัฐบาลจีนได้มีการบล็อคเว็บไซต์เหล่านี้ไม่ให้เข้ามาในประเทศ ทำให้คนทั่วไปไม่สามารถเข้าถึงแพลตฟอร์มเหล่านี้ได้ ซึ่งสิ่งนี้ไม่ใช่สิ่งใหม่แต่อย่างไรแต่เป็นมานานหลายปีแล้วช่วยทำให้เมืองจีนเองมีการพัฒนา เช่น Weibo ซึ่งเปรียบเสมือน Facebook & Twitter หรือใช้ Baidu แทน Google แม้แต่ Amazon ก็ไม่สามารถใช้ได้ และหันมาใช้ TMall, Taobao, JD แทน นักการตลาดจะต้องศึกษาแพลตฟอร์มเหล่านี้เป็นอย่างดีเพื่อที่จะเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคจีนได้ตรงเป้าหมายมากขึ้น

4. ยักษ์ใหญ่ในจีน

เมื่อพูดถึงตลาดออนไลน์ในประเทศจีนมีอยู่สามยักษ์ใหญ่ด้วยกันที่เราไม่สามารถมองข้ามได้ ซึ่งมักจะมีตัวย่อว่า BAT หรือ Baidu Alibaba Tencent ซึ่งแต่ละบริษัทมีแพลตฟอร์มที่น่าสนใจมากมายและมีจำนวนผู้ใช้เยอะมากทีเดียว บริษัทไหนก็ตามที่พยายามโตในประเทศจีนจะต้องใช้แพลตฟอร์มเหล่านี้อย่างแน่นอน

5. สินค้าต่างประเทศ

ผลิตภัณฑ์จากต่างประเทศมักถูกมองว่าเป็นสินค้าที่มีคุณภาพและน่าเชื่อถือมากกว่าสินค้าที่ผลิตในประเทศจีน ดังนั้นสินค้าจากไทยถือว่าได้เปรียบเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ของจีนเอง แม้การขออนุญาตนำเข้าของผลิตภัณฑ์จะใช้เวลานาน แต่ก็คุ้มค่าเพราะเมื่อสามารถวางขายในประเทศจีนได้เองแล้วนั้นการเข้าถึงของลูกค้าจะสะดวกมากขึ้น และนี่เองก็เป็นเหตุผลที่ทำไมนักท่องเที่ยวจีนนิยมซื้อของในประเทศไทยโดยเฉพาะใน Duty Free ถ้ามีความเชื่อมั่นว่าผลิตภัณฑ์ที่ซื้อจากต่างประเทศนั้นมีคุณภาพและภาพลักษณ์ที่ดีเหมาะสำหรับการซื้อเป็นของฝาก บริษัทไทยจึงควรที่จะเน้นการรับรู้ของแบรนด์ให้ลูกค้าทราบถึงที่มาที่ไปของบริษัทรวมถึงคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์มากกว่าการสื่อสารเรื่องคุณภาพ

6. Search Engine Optimization

เมื่อพูดถึงการค้นหาทางโลกออนไลน์เราจะต้องคำนึงถึง SEO ขึ้นอย่างแน่นอน นั่นก็คือทำอย่างไรให้ข้อมูลไม่ว่าจะเป็นเว็บไซต์ของเราหรือบทความต่าง ๆ ที่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเราขึ้นเป็นอันดับต้นต้นในการค้นหา ในเมืองจีนมีเว็บไซต์ที่เอาไว้ใช้ค้นหาข้อมูลอยู่ 2-3 อัน แต่ที่สำคัญที่สุดก็คือ Baidu ซึ่งมีการเข้าถึง 75% ของการค้นหาทั้งหมดในอินเตอร์เน็ต ผู้ประกอบการควรจะต้องมีเว็บไซต์ภาษาจีนที่สามารถเข้าถึงได้ง่ายและรวดเร็ว อีกทั้งยังมีบทความที่เกี่ยวข้องเขียนลงในเว็บไซต์ชั้นนำของจีนเพื่อดึงดูดลูกค้าในวงกว้างอีกทาง เว็บไซต์เหล่านี้ส่วนใหญ่จะมีอันดับการค้นหาที่สูงอยู่แล้วเนื่องจากจำนวนคนใช้ที่มหาศาล

7. ฟอรั่มแล้วเว็บบอร์ด

ในเมืองจีนจะมีคนที่โดนหลอกจากโฆษณาที่เกินจริงอยู่เสมอ จะทำให้ผู้บริโภคส่วนใหญ่ไม่เชื่อในโฆษณาจากแบรนด์โดยตรง เหมือนกันโฆษณาของแบรนด์จะทำให้เกิดการรู้จักชื่อและผลิตภัณฑ์มากขึ้นแต่ความน่าเชื่อถือของข้อความหรือบทความที่ออกมาจากแบรนด์โดยตรงนั้นมีน้อยมากหรือแทบไม่มีเลย ผู้บริโภคส่วนใหญ่จึงจะทำการค้นหาและอ่านข้อมูลทั้งฟอรั่มและเว็บบอร์ดต่าง ๆ คล้ายคลึงกับคนไทยที่ใช้พันทิปเพื่อที่จะดูคอมเมนต์และคำแนะนำจากผู้บริโภคด้วยกันเอง ซึ่งฐานข้อมูลเหล่านี้สามารถแฝงตัวเข้าไปเขียนบทความและให้ข้อมูลในเชิงผู้บริโภคได้เช่นเดียวกัน

8. Return on investment ความคุ้มทุนของงบโฆษณา

การโฆษณาออนไลน์สามารถเข้าถึงง่ายกว่าการตลาดแบบอื่น ๆ เนื่องจากงบประมาณเริ่มต้นเมื่อเทียบกับการตลาดแบบอื่นนั้นถือว่าน้อยมากทีเดียวแล้วยังสามารถวัดผลได้ชัดเจน แต่ปัญหาของคนส่วนใหญ่ก็คือผลตอบรับที่ได้เมื่อเทียบกับงบประมาณที่ลงไปอาจจะไม่คุ้มค่า ถ้ากลยุทธ์และวิธีการใช้เครื่องมือนั้นไม่ถูกต้อง ประเทศจีนนั้นกว้างใหญ่ไพศาลจึงทำให้ความต้องการของคนแต่ละเมืองนั้นไม่เหมือนกัน ผลิตภัณฑ์ของเราอาจจะเหมาะสำหรับบางเมืองมากกว่าเมืองอื่น ๆ ดังนั้นแบรนด์ไทยควรจะทำการตลาดในวงแคบก่อนเพื่อวัดผลและศึกษาทดลองผลลัพธ์ที่ได้และความคุ้มค่าก่อนที่จะลงทุนงบประมาณก้อนใหญ่ลงไปในการตลาดจีน นอกจากนี้ราคาค่าการตลาดเมื่อเทียบกับแพลตฟอร์มของต่างประเทศนั้นถือว่ามีราคาค่อนข้างสูงเลยทีเดียว บางคำโฆษณาความแตกต่างนี้อาจจะถึง 5 เท่าเลยทีเดียว

9. ลืมเรื่องเก่า ๆ แล้วเริ่มต้นกันใหม่

ปัญหาที่จะพบบ่อยโดยบริษัทยักษ์ใหญ่ในไทยก็คือการวางแผนกลยุทธ์โดยใช้ตลาดไทยเป็นบรรทัดฐาน นอกจากผู้บริโภคของจีนยังมีความต้องการและความชอบแตกต่างกับผู้บริโภคในไทย ทั้งการรับรู้ของแบรนด์ไทยที่ยังไม่เคยไปบุกตลาดจีนอย่างจริงจัง ด้วยเหตุผลนี้เองผลิตภัณฑ์ไทยที่มีชื่อเสียงและประวัติความเป็นมาอันยาวนานไม่ได้เป็นตัวชี้วัดว่าจะประสบความสำเร็จในตลาดจีน ดังนั้นไม่ว่าจะเป็นแบรนด์ไหนก็ตามควรทำการทดลองตลาดกับผู้บริโภคกลุ่มย่อย ๆ ก่อนที่จะลุยตลาดจีนเพื่อเรียนรู้พฤติกรรมบริโภคของจีนและผลตอบรับต่อผลิตภัณฑ์เผื่อที่ว่าจะต้องมีการปรับเปลี่ยนให้เข้ากับนิสัยและความต้องการของลูกค้าจีนก่อน

10. WeChat เป็นมากกว่าที่เห็น

ทุกบริษัทจำเป็นต้องมี WeChat ไว้คอยติดต่อสื่อสารกับลูกค้าไม่ว่าจะเป็น การปิดการขายหรือบริการลูกค้าล้วนใช้ WeChat ในการติดต่อสื่อสารกันทั้งนั้น แต่สิ่งที่คนส่วนใหญ่อาจจะไม่ทราบก็คือ WeChat เป็นมากกว่าโปรแกรมไว้คุยกัน คนจีนส่วนใหญ่ใช้ WeChat ในการเข้าถึงบริการอื่น ๆ เช่นการจ่ายค่าน้ำค่าไฟการจองตั๋วหนัง ตัวเครื่องบิน ตั๋วรถไฟ หรือแม้แต่การเรียกแท็กซี่ และการสั่งซื้อของออนไลน์ล้วนแล้วสามารถทำได้ใน WeChat ทั้งหมด บริษัทไทยจึงควรหาฟังก์ชั่นที่เกี่ยวข้องและสามารถใช้ในการ promote สินค้าและผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ให้เป็นที่รู้จักในวงกว้างมากขึ้นโดยใช้แพลตฟอร์ม WeChat นี้เป็นหลัก

11. ผู้มีอิทธิพลทางอินเตอร์เน็ต KOL

KOL ย่อมาจาก Key Opinion Leader ซึ่งเป็นบุคคลที่นำกระแสและมีอิทธิพลทางอินเตอร์เน็ตมีแฟนคลับจำนวนมากไม่ว่าจะเป็นในโซเชียลมีเดียหรือแพลตฟอร์มอื่น ๆ บุคคลเหล่านี้เป็นคนที่น่าเชื่อถือ และมีภาพลักษณ์ที่ดีต่อสายตาผู้ติดตามของเขา ดังนั้นเมื่อเราทราบว่า 30% ของการตัดสินใจซื้อของออนไลน์มาจากการพูดปากต่อปากจึงทำให้การ promote โดยใช้ KOL เป็นตัวเลือกที่น่าสนใจสำหรับแบรนด์เลยทีเดียว เราควรจะต้องเลือก KOL ที่มีฐานแฟนคลับตรงกับลูกค้าเป้าหมายของผลิตภัณฑ์เรา อีกทั้งคนทำงานใกล้ชิดกับ KOL ในการคิดคอนเทนท์โดนใจแฟนคลับ ไม่ใช่เพียงแต่โฆษณาโปรโมชั่นออกไป

12. วิดีโอViral

การประโหมดอีกวิธีหนึ่งที่มองข้ามไม่ได้เลยคือการใช้วิดีโอสั้นเป็นตัวเล่าเรื่องราวและสื่อถึงแบรนด์ โดยวิดีโอเหล่านี้ไม่ควรยาวเกินหนึ่งถึง 2 นาทีเนื่องจากพฤติกรรมผู้บริโภคจีนส่วนใหญ่ให้ดูวิดีโอจากมือถือและอยู่ระหว่างการเดินทาง จึงต้องการวิดีโอที่กระชับได้ใจความและน่าสนใจ บริษัทที่มีความคิดสร้างสรรค์และสามารถสร้างคอนเทนท์วิดีโอให้เป็นที่น่าสนใจและกระตุ้นการแชร์และบอกต่อได้จะประสบความสำเร็จและมีผลลัพธ์ที่คุ้มค่ากว่าบริษัทอื่น ๆ อีกทั้งบริษัทควรจะทำคอนเทนท์แนวนี้ออกมาอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้ผู้คนติดตามและเป็นการสร้างแบรนด์ให้ชัดเจนมากขึ้น

13. Live การถ่ายทอดสด

การถ่ายทอดสดเป็นอีกอย่างหนึ่งที่ได้รับความนิยมเป็นอย่างมากจากชาวอินเตอร์เน็ตจีนซึ่งในปีที่ผ่านมามีแอปพลิเคชั่นถ่ายทอดสดออกมาอย่างมากมาย การถ่ายทอดสดทำให้ผู้ดูมีปฏิสัมพันธ์กับคนถ่ายทอดสดได้จึงทำให้เป็นช่องทางที่ดีในการ promote หรือขายสินค้า มันควรจะศึกษาหารายการช่องทางหรือคนถ่ายทอดสดที่มีแฟนคลับตรงกับกลุ่มเป้าหมายของบริษัท

14. สร้างความรู้จักในไทยก่อน

การซื้อของหรือสินค้าต่างประเทศนั้นต้องคำนึงถึงหลายสิ่ง ต้องค้นหาข้อมูลให้ลึกซึ้ง แต่มีอย่างหนึ่งที่สามารถตัดความกังวลทั้งหมดนี้ไปได้นั่นก็คือความนิยมในไทย ผู้บริโภคส่วนใหญ่ที่พอจะมีคนรู้จักในประเทศไทย รวมถึงนักท่องเที่ยวที่เดินทางเข้ามาในประเทศของเราจะถามคำถามสำคัญอันหนึ่งซ้ำ ๆ นั่นก็คือแบรนด์และผลิตภัณฑ์นี้เป็นที่นิยมของคนไทยหรือไม่ แม้บริษัทจะทำการตลาดในประเทศจีนมากแค่ไหนก็ตามแต่เมื่อเช็คมาแล้วไม่มีใครรู้จักในประเทศไทยก็จะสร้างความน่ากังวลใจให้กับผู้บริโภคที่กำลังพิจารณาซื้อผลิตภัณฑ์เราอยู่ ดังนั้นการสร้างกระแสและความรู้จักให้กับคนจีนในเมืองไทยและคนไทยด้วยกันเองก็สำคัญไปไม่น้อย

15. คนจีนที่พูดไทยได้กับคนไทยที่พูดจีนได้

ภาษานั้นเป็นเรื่องละเอียดอ่อนไม่ว่าจะเป็นการพูดอ่านและเขียน สิ่งหนึ่งที่ต้องคำนึงถึงคือการใช้ถ้อยคำและภาษาในการสร้างคอนเทนท์ให้กับคนจีนควรจะให้พนักงานจีนเป็นคนคิดขึ้นแทนที่จะใช้คนไทยที่พูดจีนได้ หลายต่อหลายครั้งที่เราเห็นบริษัทที่ใช้คนไทยหรือแม้แต่คนจีนจากประเทศสิงคโปร์ ไต้หวันหรือฮ่องกงมาคิดคอนเทนท์สำหรับจีนแผ่นดินใหญ่และไม่ได้ผลลัพธ์ตามที่ควร เราต้องเข้าใจก่อนว่านอกเหนือจากสำเนียงและภาษาที่ใช้อาจใช้เหมือนกันแต่ความเข้าใจและนิสัยใจคอไม่เหมือนกันแน่นอนจึงทำให้การจับประเด็นความน่าสนใจไม่เหมือนกัน นี่แหละครับเป็นเหตุผลที่คนจะจังพลังงานจากจีนแผ่นดินใหญ่มาเป็นทีมทำการตลาดหรือไม่ก็หาที่ปรึกษาการตลาดจีนในไทยนี้ค่อยช่วยเหลือครับ